【パーソナルトレーナーの仕事術】初回カウンセリング後の入会率を上げるには?

【パーソナルトレーナーの仕事術】初回カウンセリング後の入会率を上げるには?

パーソナルトレーナーが新規顧客獲得するにあたって重要になるのが、初回カウンセリングのあとどう入会につなげるか?だと思います。大手フィットネスクラブでコミュニケーション研修を担当していた赤尾トレーナーが初回のセッションで意識していることを5つのポイントでまとめました。

この記事を書いた人

赤尾 翔一郎
赤尾 翔一郎

現在はフリーランスパーソナルトレーナーとして活動中です。  パーソナルトレーナーになる前は大手フィットネスクラブの社員でした。専門分野は筋トレ、ダイエット、ボディメイクです。

今回は私が初回のセッション後、お客様に継続していただくために心がけていることを紹介したいと思います。
初回セッション後のリピート率が10%ほどUPした経験を活かして、少しでも皆さんの参考にして頂ければと思います。

リピート率向上の目的≠トレーナーの利益向上

ダイエットやボディメイクなどの目的を達成するためには何が大切でしょうか。
それは、運動を継続することです。
初心者であれば、一人で運動を継続させることは難しいですし、プロ、トレーナーをつけることは有効な手段です。
ただ、たった一回のパーソナルセッションで目標達成することはないと思います。
つまり、お客様に目的を達成して頂くためには、運動を継続することと同様に、パーソナルセッションもリピートして頂く必要があるということです。
トレーナーとしてどんなにトレーニング知識があってもリピートしてもらえないのでは、せっかくの知識も活きてきません。
そのため、トレーナーは運動知識のインプット、アップデートなどのことだけではなく、リピートしていただくためには自分に何ができるか、すべきか、ということも考えなくてはいけません。

初回セッション時に私が心がけている5つのこと



初回セッション後に、後日リピートするとはどういうことでしょうか。
簡単に言うと、「このトレーナーにまた見てもらいたい」と思ってもらうことです。
「このトレーナーとなら目標達成できそう」「安心できる」「居心地がいい」など、様々な要素があって、リピートするのでしょう。
初回セッションは信頼関係を構築できていない状態ですので、信頼を得るところから始める必要があります。
そのために私が心がけていることは以下の5つです。
・不安不満を残さない
・先入観のないフラットな視点
・ビジョンを共有する
・お客様ファースト
・円滑なコミュニケーション
この5つを心がけることによってリピート率も向上しましたし、お客様との良好な関係を築けるようになりました

不安不満を残さない

まず1つ目に、運動を始める前に、不安なことを聞き出し、できるだけ解消しておくことです。
人それぞれ目的があってフィットネスクラブに足を運ぶわけですが、何かしらの漠然とした不安から、過去の経験から生じた不安を持っている方がいらっしゃいます。
その不安を解消してあげることで、クライアントはそのあとの目標達成のためにやることに集中できます
例えば、最近ではネットの情報に悩まされている方もいらっしゃいます。
具体的にいうと、極端なダイエット方法をモデルさんや芸能人、メディアが発信しているものを見た時に自分もあれをやらなくてはいけないのだろうかという不安を抱えてしまったりすることもあります。
他には、ダイエットの失敗経験があったりすると、今回も失敗するのではないだろうかという不安もあるかもしれません。
そういった不安を先に聞いてあげて、そんな極端なことはしなくても大丈夫ですよ、とか、前回のダイエットはここが原因かもしれないからそこを改善してみましょうね、など、不安を少しでも解消してあげることで、安心感を与えることができます。
まず不安なことがないか、確認してあげることは大切です。

先入観のないフラットな視点

2つ目に先入観を持たない、ということです。
先入観とは誰しもが持っているものですが、そのせいで信頼関係を構築することが困難になる事もあります。
例えば、どういう身体になりたいかという問いに対して、「モデルみたいな体型になりたい」という答えを受け取ったとします。
お客様は「海外モデルのように全体的に筋肉をしっかりとつけつつ引き締めたい」というイメージを「モデルのような体型」と考えているのに対して、トレーナーが「モデル=細身でスリム」という先入観を持っているとそのままそれをゴールイメージに設定してしまい、的外れな提案をしてしまうといったことも起こりかねません。
では、先入観を捨て去るためにはどうすれば良いのでしょうか。
「不確実な場合は、疑う」ことです。
どういうことかというと、このケースであれば「自分の持っているモデルのイメージを疑う」という事です。
「本当にそうなのか?」と疑うことで、「具体的にはどういう体型でしょう?」と踏み込むことができるでしょう。
先入観を持たないように、「不確実な場合は疑う」ことをしてみましょう

ゴールイメージを共有する

3つ目に、ゴールイメージを共有することです。
ゴールを達成するためには、そのゴールイメージと現在のギャップを把握し、どのような道筋を建てて、それに近づいていくか考えなくてはいけません。
そしてそのゴールイメージの共有をして、具体的な道筋を建ててしまえば、進むことに集中すればいいだけです。
ゴールイメージがないとその道筋が合っているかどうかの確認もできませんし、途中で不安になってきます。
部活動でいえば、大会優勝というゴールイメージを共有することで、一緒に頑張ることができますよね。
これと同様に、お客様もこのトレーナーと頑張っていこうという気持ちになり、モチベーションUPになります

お客様ファースト

4つ目にお客様ファーストです。
これはお客様の考えを最も尊重すべきだということです。
例えば、トレーニングプログラムを作成する上で、目的を達成するためにはこれが最善だとトレーナーが考えていたとしても、それがお客様にとっては最善ではなかったということがあるかもしれません。
例えば、私自身、このようなことがありました。
大手フィットネスクラブではフリーウェイトエリア(器具なしでダンベルなどを使ってトレーニングするエリア)には男性が多く、女性にとっては入りづらい雰囲気があることがあります。
そのことを考慮に入れずに、効果があるからといって女性にフリーウェイト中心のトレーニングプログラムを作成してしまいました。
結果、そのトレーニングプログラムをパーソナルセッション以外でもやっていただくようにお伝えしたのですが、実施されていませんでした。
後になって聞いてみると、やはりフリーウェイトエリアには入りづらいから、という理由でした。
こういったことが起きないように、お客様の意見を尊重し、考慮に入れなくてはいけません。
もちろんお客様の言いなりになる必要もありません。
お客様の意見を聞いてから、事実を伝え、提案をすべきだということです。

円滑なコミュニケーション

最後に、円滑なコミュニケーションです。
これは当たり前だと思いますが、コミュニケーションは居心地のよさ、安心感などを大きく左右します。
”聞く力”が重要です。
お客様からの情報が初回セッション時には特に必要となりますし、トレーナーばかりが話していてもあまり意味がありません。
気持ちよく話をして頂くためにも、適切な質問を投げかけ、聞くことに徹することが重要です。
コミュニケーションスキルについては以前投稿された私の記事を参照していただけますと、わかりやすく解説しておりますので、ぜひ一度目を通していただけますと幸いです。

まとめ

リピートをしていただくその必要性を考えた時に、自分の利益のためだという自分ファーストの考え方ではなく、お客様が目的を達成できるように、というお客様ファーストの考え方で捉えてみましょう
その考え方に基づいて、自分にできることを行動に移したものが私の場合、この5つでした。
皆さんもぜひ続けていただくためにはどういったことが自分にできるのか、考えてみてはいかがでしょうか。
必ずその姿勢はお客様に伝わりますし、お客様と良好な関係を構築できるようになると思います。

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現在はフリーランスパーソナルトレーナーとして活動中です。  パーソナルトレーナーになる前は大手フィットネスクラブの社員でした。専門分野は筋トレ、ダイエット、ボディメイクです。

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